تعمل شركات صناعة السيارات الكهربائية على ملاءمة تجار السيارات في خططهم المستقبلية

ديترويت – كشركات تصنيع السيارات مطاردات الأرباح مثل تسلا مع السيارات الكهربائية الجديدة ، يواجهون سؤالًا وجوديًا: ما هي أفضل طريقة لجلب تجار السيارات المعتمدين معهم أثناء انتقالهم إلى المركبات الكهربائية.

بعض ، إلخ المحركات العامةمطالبة تجار السيارات الفاخرة بتقديم كل شيء في EVs أو اخرج من العمل. يحبها آخرون فورد موتور يقدم التجار مستويات مختلفة من “شهادة EV” ، بينما يعلم صانعو السيارات الآخرون ، أو مصنعي المعدات الأصلية ، أنهم بحاجة إلى تغيير عملية المبيعات لاستيعاب الصناعة المتطورة ولكنهم ما زالوا يحاولون معرفة كيفية القيام بذلك.

قال مايكل ألفورد ، رئيس الرابطة الوطنية لتجار السيارات ، وهو الاتحاد التجاري الذي يمثل أكثر من 16000 تاجر امتياز أمريكي جديد ، لشبكة CNBC: “أعتقد أننا جميعًا نبني هذه الطائرة أثناء طيراننا”. “اعتمادًا على الشركة المصنعة للمعدات الأصلية ، يختلف مستوى المشاركة أو كثافة المشاركة.”

تربط صانعي السيارات والتجار المرخص لهم علاقة معقدة ، حيث تجعل التشريعات في العديد من الولايات من غير القانوني بيع السيارات الجديدة مباشرة إلى المستهلكين ، باستثناء التجار الحاصلين على حق الامتياز. (وكذلك الحال بالنسبة لشركة Tesla وغيرها من الشركات الناشئة الجديدة في مجال السيارات الكهربائية عملت حولها (مثل هذه اللوائح لخفض التكاليف.)

يريد كل من صانعي السيارات والتجار المرخصين زيادة الأرباح إلى الحد الأقصى ، لكنهم شركات منفصلة تعتمد بشدة على بعضها البعض لتحقيق النجاح. يعتمد التجار على شركات صناعة السيارات لتجديد المنتجات ونقلها ، وتعتمد شركات صناعة السيارات على التجار لبيع المركبات وصيانتها.

من المتوقع أن تركز المناقشات بين صانعي السيارات والتجار في National Auto Dealers Association في دالاس يوم الأحد على كيفية تناسب تلك العلاقة التاريخية في مستقبل كهربائي بالكامل. يجذب الحدث سنويًا آلاف التجار المعتمدين للاستماع إلى ماركات السيارات الخاصة بهم.

بالنسبة إلى التجار – من المتاجر الصغيرة إلى سلاسل البضائع العامة الكبيرة – تعني المركبات الكهربائية استثمارات كبيرة في تدريب الموظفين الجدد والبنية التحتية ومتاجرهم لخدمة المركبات وبيعها وشحنها. اعتمادًا على حجم الوكالة ، يمكن أن تكلف هذه الترقيات مئات الآلاف أو حتى ملايين الدولارات بسهولة. بالطبع ، يريدون التأكد من أنهم يستثمرون.

قال ألفورد ، الذي يدير وكلاء شفروليه وكاديلاك في ولاية كارولينا الشمالية: “لقد تطورت نغمة ومستوى هذا الشيء ، وأعتقد أنه كان من الواضح جدًا هذا العام أن مصنعي المعدات الأصلية يدركون أننا بحاجة إلى المضي قدمًا”.

مع إدخال المزيد من صانعي السيارات للمركبات الكهربائية ، فإنهم يعيدون التفكير في عملية البيع ، بما في ذلك بيع السيارات الجديدة عبر الإنترنت. كانت Tesla واحدة من أوائل شركات صناعة السيارات التي تبنت المبيعات عبر الإنترنت لمعظم أعمالها ، على الرغم من أنها لا تزال تمتلك وكلاء فعليين ومراكز معلومات ومتاجر خدمات.

يمكن أن يحد تحول كبير عبر الإنترنت من دور التجار في مراكز المعالجة والصيانة والتسليم بشكل صارم للمضي قدمًا ويلغي الحاجة إلى كميات كبيرة من السيارات التي يبيعونها بعد ذلك للمستهلكين.

قال مايكل كريبس: “بالنسبة للجزء الأكبر ، حتى السيارات الكهربائية لديها نظام ترخيص من قبل صانعي السيارات التقليديين ، على الرغم من أنهم جميعًا يبحثون عن طرق لجعلها أكثر تنافسية ، لذلك يقولون مع Teslas في العالم”. ، محلل تنفيذي كوكس أوتوموتيف.

يعتقد صانعو السيارات أن القيام بذلك سيوفر للمستهلكين عملية مبيعات أكثر انسيابية وتماسكًا ، لكنهم ينظرون إلى التجار على أنهم شركاء لهم ويوفرون “مزايا إستراتيجية” عندما يتعلق الأمر بقضايا المبيعات والصيانة الأخرى.

هوندا موتور وقالت إنها تخطط لنقل المزيد من المبيعات عبر الإنترنت ، بما في ذلك المبيعات عبر الإنترنت بنسبة 100٪ لعلامتها التجارية الفاخرة أكيورا للسيارات الكهربائية. قال مامتو ديالو ، نائب رئيس المبيعات لشركة هوندا الأمريكية ، إن الخطة تهدف إلى تبسيط عملية الطلب عبر الإنترنت ، ولكن سيتم استلام المركبات أو تسليمها من قبل التجار. ومع ذلك ، فإن هذه الإجراءات لا تزال سارية ، على حد قوله.

وقال مامادو خلال مكالمة إعلامية يوم الثلاثاء “مع عدم وجود نية لإهمال شبكة وكلائنا ، نريد أن نواصل ضمان توفير الراحة التي يبحث عنها العملاء”.

لا يؤمن Jay Vijayan ، الذي ساعد في بناء أنظمة Tesla الرقمية وأنظمة تكنولوجيا المعلومات ، ببيع المركبات الكهربائية حصريًا عبر الإنترنت. وقال إن مزيج نقاط البيع أفضل ، ولهذا السبب تبيع تسلا وشركات EV الجديدة عبر الإنترنت بالإضافة إلى افتتاح صالات عرض ومراكز خدمة جديدة.

“تفاحة مازلت تفتح متاجر جديدة ، أليس كذلك؟ قال فيجايان ، المؤسس والرئيس التنفيذي لمزود خدمات الوكلاء المستندة إلى السحابة Tekion ، إن كل شركة تعتقد أنك ستذهب إليها مباشرة تفتح متاجر جديدة في صناعة السيارات.

غالبًا ما ينظر محللو وول ستريت إلى المبيعات المباشرة للمستهلكين على أنها وسيلة لتحسين الربحية. ومع ذلك ، فقد تحملت تسلا مزيدًا من المتاعب عند صيانة سياراتها.

قال الرئيس التنفيذي لشركة فورد ، جيم فارلي ، إن صانعي السيارات بحاجة إلى خفض تكاليف المبيعات والتوزيع. 2000 دولار لكل مركبة للتنافس مع نموذج تسلا المباشر للمستهلك.

يواجه صانع سيارات في ديترويت تحديات قانونية لبرنامج إصدار الشهادات ، بحجة أن البرنامج ينتهك قوانين الامتياز. قدم سبعة وعشرون وكيلًا في إلينوي شكوى إلى مجلس مراجعة السيارات في الولاية ، وقدم أربعة تجار في نيويورك دعوى قضائية ضد صانع السيارات الشهر الماضي. وفقًا لأخبار السيارات.

قال مارك ماكيفر ، تاجر فورد ، إن وكالته بالقرب من مدينة كانساس سيتي ، بولاية كانساس ، قد اشتركت في فئة شهادة EV أعلى ، لكنه قلق بشأن تكلفة البرنامج وتوقيته.

“نحن قلقون جميعًا أنه بحلول الوقت الذي نحصل فيه على بعض المركبات ، فإن الأشياء التي لديهم الآن ستكون قديمة وتحتاج إلى ترقيتها أو استبدالها ،” قال McEver ، الذي يمتلك وكالة لنكولن. .

بصرف النظر عن الاستثمارات ، يجب أن يلتزم التجار الذين يختارون بيع سيارات فورد الكهربائية بخمسة معايير للتميز: أسعار واضحة وقابلة للتفاوض ؛ الفواتير؛ تدريب الموظفين وتحسين تجربة شراء السيارات الرقمية والشخصية للعملاء.

تخطط شركة فورد لوضع الخطوط العريضة لبعض التغييرات على مستويات شهادة EV الخاصة بها يوم السبت ، وفقًا لما ذكره شخصان مطلعان على الخطط. التغييرات ، مثل ذكرت لأول مرة مع أخبار السيارات ، سيقوم البرنامج بسد الفجوة بين المستويين. المستوى الأدنى يأتي باستثمار رأسمالي أقل ، ولكن أيضًا مع تخصيص أصغر للمركبات الكهربائية من فورد.

لكن فورد ، على عكس منافستها اللدود جنرال موتورز ، تسمح للتجار بالابتعاد عن بيع المركبات الكهربائية والاستمرار في بيع سيارات الشركة التي تعمل بالغاز.

عرضت جنرال موتورز عمليات إعادة الشراء إلى وكلاء Buick و Cadillac الذين لا يريدون بيع EVs. حوالي 320 من 880s كاديلاك قام تجار التجزئة بعمليات شراء. مشتريات بويك مستمرة ، بحسب متحدثة.

تويوتا موتورمن جهتها ، قال الرئيس التنفيذي أكيو تويودا للتجار في سبتمبر / أيلول ، إنه ليس لديها أي خطط لإصلاح شبكة الوكلاء المرخصين لها لأنها تستثمر في السيارات المكهربة.

“أعلم أنك قلق بشأن المستقبل. أعلم أنك قلق بشأن كيفية سير هذا العمل. بينما لا أستطيع التنبؤ بالمستقبل ، يمكنني أن أؤكد لك هذا: أنت ، أنا ، نحن ، هذا العمل ، هذا قال تويوتا ، الذي يتنحى عن منصب الرئيس التنفيذي: “نموذج الامتياز لا يسير في أي مكان. إنه ما هو عليه.” لتصبح قائدا في أبريل.